Die Inside Sales Abteilung oder auch der verkaufsaktive Innendienst erhalten einen immer höheren Stellenwert im Vertrieb. Viele Unternehmen bauen Ihre Abteilung hin zu einem Inside Sales Team, d.h. die Kundenbetreuung und Akquise erfolgt aus dem Büro heraus und damit auch der Abschied vom klassischen Außendienst.

Damit Inside Sales Manager diese neuen aber auch herausfordernde Aufgabe leisten können, ist eine Ausbildung gerade für die wichtigen Vertriebsaufgaben aus dem Innendienst heraus nötig. Dazu zählen die Themen, wie z.B.

- Neukundenakquise
- Beratung und Verkauf vom Einstieg bis zum Abschluss
- Virtuelle Termine / Kundengespräche
- Bessere Potenzialausschöpfung von Bestandskunden
- Stammkundenbetreuung und Stammkunden entwickeln
- Angebote nachfassen

Dieses Ausbildungsprogramm zum Inside Sales Manager besteht aus 3 aufbauenden Modulen. Dabei findet zwischen den einzelnen Bausteinen die praktische Umsetzung im Unternehmen statt. Während dieser Phase erhalten die Teilnehmer ein Einzelcoaching zu jedem Modul über 30 Minuten. In diesem 1:1 Coaching mit den Referenten können Fragen noch intensiviert werden.

Zielgruppe
Inside Sales Manager oder angehende Inside Sales Manager sowie Mitarbeiter aus dem Vertriebsinnendienst

Themenschwerpunkte / Ausbildung Inside Sales Manager

Modul 1: Terminakquise mit dem Ziel: Telefontermin, virtuelles Kundengespräch, virtuelle Produktpräsentation

- Wie Sie sich einen persönlichen Gesprächsleitfaden erstellen
- Erstellung eines Ideal-Kundenprofils
- Wichtige Voraussetzungen und Eigenschaften von Inside Sales Manager
- Welche Vorbereitung benötigen Sie für Kundengespräche am Telefon
- Wie bauen Sie eine Kundenbeziehung am Telefon auf
- 7 Schritte für ein erfolgreiches Akquise-Gespräch
- Wer fragt führt?
- Wie Sie das Vorzimmer erobern
- Gesprächseinstiege, die gut funktionieren
- Wie gehen Sie mit Einwänden um
- Gespräche zum Ziel führen

Modul 2: Das virtuelle Kundengespräch: Neukundengespräch, Stammkunden weiter ausbauen

- Smiley – das Verkaufsgespräch in 5 Phasen
- Die Vorbereitung: was Sie alles über den Kunden wissen sollten
- Kundenpotenzial-Bewertung
- Kundengesprächsvorbereitungsbogen
- Wie können Sie selbst das Gespräch positiv beeinflussen
- Was müssen Sie bei der IST-Analyse berücksichtigen?
- Wie aktuelle Probleme Ihrer Kunden ansprechen?
- Wie bieten Sie Ihre Lösungen an?
- Weitere Techniken der Einwandbehandlung
- Was bedeuten Kaufsignale? Wann treten sie auf und wie erkennen Sie diese?
- Wie reagieren Sie konkret und situationsbezogen auf Kaufsignale?
- Welche Abschlusstechniken greifen direkt und wann setzen Sie diese gezielt ein?

Modul 3: Die professionelle Angebotsverfolgung

- Erstellung eines persönlichen Leitfadens für Angebotsgespräche
- Gespräche vorbereiten, nichts dem Zufall überlassen
- Wann ist der beste Zeitpunkt
- Gesprächseinstieg bei dem Nachfassgespräch
- Welche Fragen helfen bei der Angebotsnachverfolgung weiter
- Kurzrefreshing der Nutzenargumentation
- Einwandphase bei der Angebotsnachverfolgung – wie behandeln Sie die Einwände, wie z.B. keine Zeit, zu teuer
- Bereits mehrmals nachgefasst, Auftragschance ausloten
- Gespräche zum Ziel führen
- Welche Abschlusstechniken helfen weiter
- Gründe für die Angebotsabsage klären
- Eine „Brücke“ aufbauen für zukünftige Geschäfte nach der Angebotsabsage

Dauer
- 5 Stunden (incl. Pausen)
- 9.00 Uhr bis 14.00 Uhr/pro Modul
Terminblock: 25.06.2024 / 15.07.2024 / 13.08.2024
Terminblock: 09.09.2024 / 07.10.2024 / 04.11.2024


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